Hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp có những đặc điểm chung tuy nhiên chúng được phân ra làm chia ra thành 2 loại chính là bán hàng B2C và bán hàng B2B. Bán hàng B2C khá phổ biến và là khái niệm quen thuộc với số đông người tiêu dùng. Tuy nhiên với bán hàng B2B có lẽ còn nhiều lạ lẫm do đó thường dẫn đến những sai lầm không đáng có mà bài viết sẽ phân tích dưới đây để hạn chế sai lầm khi bán hàng B2B.
>> Phần mềm quản lý bán hàng của BRAVO.
1. Kinh nghiệm bán hàng B2B
Mọi người vẫn thường nghĩ bán hàng B2B là bán hàng qua những mối quan hệ. Không hoàn toàn sai lầm, nhưng ngoài yếu tố quan hệ, bán hàng B2B cũng cần có một số kinh nghiệm sau, những kinh nghiệm bán hàng B2B nếu bạn tích lũy và ứng dụng tốt sẽ giúp giảm thiểu sai lầm không đáng có:
- “Biết người biết ta – trăm trận trăm thắng”, do vậy trước hết hãy so sánh sản phẩm/dịch vụ của bạn với các công ty khác xem điểm mạnh và điểm yếu của mình là gì để “xông trận”.
- Tất các dữ liệu khách hàng bạn có nên được phân loại theo các tiêu chí khác nhau để dễ dàng tiếp cận. Loại bỏ những nhóm mà nhu cầu của họ bạn không bao giờ đáp ứng được, hoặc nếu cố gắng lắm cũng không thể đáp ứng tốt bằng công ty khác. (Tìm hiểu thêm về cách quản lý thông tin khách hàng hiệu quả)
- Khác với bán hàng B2C, bạn cần phải biết khách hàng của mình ai là người sử dụng sản phẩm, ai là người có ảnh hưởng tới quyết định mua và ai là người có quyền quyết định mua hàng. Trong số những người vừa tìm hiểu ở trên, từng người trong số họ có thể có những quan tâm khác nhau, họ quan tâm điều gì? Họ biết gì về công ty bạn, suy nghĩ như thế nào về công ty bạn, điểm nào tốt, điểm nào xấu? Làm rõ vấn đề này để có chiến lược đánh từng người.
- Trước khi đi gặp bất cứ một đối tác nào, bạn phải chuẩn bị thật kỹ nội dung sẽ nói với họ, trong đó chứng tỏ cho họ thấy cái họ cần nhất lại đều là những mặt mạnh trong sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Bạn phải có kế hoạch cụ thể để tiếp cận từng khách hàng một. Nếu không gặp được cùng lúc những nhân vật quan trọng thì hẹn gặp từng người một (càng tốt). Nếu bạn gặp từng người một thì bạn chỉ nên trình bày vấn đề mà người đó quan tâm chứ không nên lan man đến những vấn đề khác. Đặc biệt, nếu bạn không am hiểu tường tận về mặt kỹ thuật thì nên đưa người am hiểu kỹ thuật đi cùng để có thể giải đáp ngay những thắc mắc có liên quan đến kỹ thuật. Điều này sẽ giúp bạn ghi điểm rất nhiều với đối tác của bạn.
- Xây dựng quan hệ lâu dài bằng chữ tín và sự tận tình.
2. Hạn chế sai lầm khi bán hàng B2B
Dưới đây là các sai lầm của rất nhiều người khi bán hàng B2B:
- Bắt đầu với giải pháp từ chính bản thân người bán hàng chứ không nghĩ từ phía khách hàng;
- Phó mặc tìm kiếm nhu cầu khách hàng cho các đại lý bán hàng;
- Thất bại trong nghiên cứu thị trường hoặc tìm kiếm phản hồi của khách hàng;
- Lẫn lộn giữa hàng tiêu dùng với người tiêu dùng;
- Chỉ tập hợp những phản hồi có lợi của khách hàng;
- Chỉ lắng nghe khách hàng trực tiếp.
>> Xem thêm: Những cách tìm kiếm khách hàng B2B hiệu quả
